Menadżer apteki powinien mieć na uwadze przede wszystkim kreowanie jej wizerunku, dbałość o tożsamość, konkurencję cenową. Personel powinien wykazywać się wiedzą farmaceutyczną, życzliwością i znajomością technik sprzedaży. W ostatnim czasie szczególnie zauważalne w aptekach jest pojawienie się „promocji przykasowych”.

Wywołaj impuls

Jedną z technik promowania produktów w aptece są promocje przykasowe. Chodzi o wywołanie u klienta impulsu, który skłoni go do zakupienia konkretnego produktu. Dlatego też inaczej nazywa się te produkty „produktami impulsowymi”. Mają one za zadanie przyciągnąć uwagę, wzbudzić zainteresowanie i potrzebę posiadania.

Do promocji przykasowych wystawiane są: witaminy, probiotyki, leki przeciwalergiczne, preparaty odstraszające komary, leki przeciw przeziębieniu i grypie, oferty firm farmaceutycznych. Korzystnie promocje przykasowe wypadają w aptekach, w których jest wydzielona strefa samoobsługowa. Do ekspozycji bowiem jest więcej miejsca. W aptekach bez wydzielonej strefy, do promocji wykorzystuje się okienko, pierwszy stół lub kasę. To właśnie tam pacjent spędza najwięcej miejsca.

Regularne zmiany

W promocjach przykasowych liczy się regularne uzupełnianie części reklamowej i prawidłowe wyeksponowanie asortymentu. Należy pamiętać o estetyce opakowania produktu oraz o tym, że to jego cena jest głównym czynnikiem, który wpłynie na to, czy pacjent z naszej promocji skorzysta, czy nie.

Dla serwisu HurtiDetal.pl na temat strefy przykasowej wypowiedział się Janusz Idczak, Director Category Planning, Trade Marketing & Sales Information, Kraft Foods Polska: „Strefa przykasowa jest istotnie bardzo ważnym obszarem dla sprzedaży produktów impulsowych. Klienci, oczekując w kolejce do kasy, często dokonują dodatkowego wyboru spośród produktów wyeksponowanych w strefie kas. Z naszych analiz wynika, że umieszczenie produktu impulsowego przy kasach daje wzrost sprzedaży w przedziale 20-50%. Zależność jest taka, że im silniejszy produkt w sprzedaży bazowej z półki, tym mniejszy wzrost w ujęciu procentowym powodowany dodatkową ekspozycją przykasową. W dalszym jednak ciągu — w liczbach bezwzględnych — im silniejszy produkt, tym większy zwrot z ekspozycji przy kasie.”

W tym samym serwisie Joanna Skiba, Key Account Specialist z firmy Bayer Sp. z o.o wypowiada się, iż miejsca przykasowe są dla koncernu bardzo dobrym miejscem ekspozycji preparatów.

Przy całym szaleństwie promocyjnym i podejmowaniu decyzji co umieścić w koszyku’ warto pamiętać, że aptekarz nie jest sprzedawcą, mimo że podczas wizyty w aptece dochodzi do transakcji finansowej. Aptekarz jest „drugi po lekarzu”. Z tego też powodu powinien posiadać tzw. „umiejętności miękkie”, czyli traktować pacjenta z szacunkiem i empatią.